lundi 12 décembre 2016

L'Art intemporel de la Dédicace

On m'a récemment suggéré d'écrire un article à propos des séances de dédicace. En y réfléchissant je me suis dit: "qui suis-je pour donner des conseils sur les dédicaces?" Certes, depuis 2010, date de sortie du Souffle d'Aoles, j'ai signé plus de 5500 exemplaires de mes livres, mais je connais des auteurs francophones issus de petites maison d'édition qui font nettement mieux que moi. Pas des méga stars, des auteurs dont les problématiques sont très proches de celles d'un auteur autoédité. Je me suis alors souvenu d'un article d'un autre auteur que j'avais lu il y a quelques années. L'art de la dédicace étant intemporel, c'est cet article, toujours d'actualité, que j'ai décidé de traduire ici. L'auteur s'appelle Joe Konrath, et il a vendu 120 exemplaires en dix heures dans une librairie, là où mon record personnel est de 70 en deux jours (40 sur une journée). 

Oui, je sais. Vous allez me dire que Brandon Sanderson, auteur comme moi de Fantasy, a signé plus de 1000 exemplaires de A Memory of Light en une journée. Et il est possible que le recordman des dédicaces en ait signé plus sur une journée que moi en 7 ans (j'ignore quel est le record). 

Mais vous conviendrez que le cas de Brandon Sanderson est tout de même un peu particulier, puisque avec A Memory of Light, il mettait un terme à la série de Fantasy la Roue du Temps, de Robert Jordan, qui compte plus de 30 millions de lecteurs. C'est peu dire que l'ultime tome était attendu...

Joe Konrath en juin 2006, date de parution de l'article que je traduis ci-dessous, en revanche, était beaucoup plus proche du cas de figure d'un auteur autoédité. Il avait bien sûr un éditeur dans cette période, il n'avait pas à transporter les livres dans sa voiture, ni à les stocker dans son garage, mais c'était tout de même lui qui assurait l'essentiel du travail de promo.

Il y a peut-être des exemples d'articles de blog au sujet des dédicaces d'auteurs francophones, et qui ne soient pas des méga stars, plus efficaces que Konrath. N'hésitez pas à me signaler les liens en commentaire.

Je trouve personnellement que 120 livres papier vendus en dix heures par un auteur inconnu du grand public, c'est bien, mais peut-être que je me trompe.

Mes commentaires dans l'article ci-dessous apparaissent entre crochets. 

L'article en question étant un chouïa long, j'ai décidé de ne traduire que le cœur du sujet, intitulé: 

Comment faire d'une désastreuse séance de dédicace un succès - Joe Konrath

Nul aspect du boulot d'un écrivain n'offre plus d'occasion d'euphorie (et d'anxiété) que la signature de livres. Mais comment ces événements se déroulent-ils vraiment?

Le Rêve. Votre charmante hôtesse vous prend à l'aéroport et vous conduit en voiture à la plus grande librairie de tout l'état [Joe Konrath est un auteur américain, NDLT]. Elle vous apprend qu'ils ont annoncé l'événement dans trois journaux locaux et à la radio. Quand vous arrivez, il y a une centaine d'admirateurs qui attendent déjà. Vous rencontrez l'équipe excitée et vous asseyez derrière une table approvisionnée d'une énorme pile de livres, sous un poster géant en couleur de votre couverture. Vous lisez un chapitre à voix haute, recevez des applaudissements tonitruants, et faites un rapide Questions/Réponses avant de signer pendant une bonne heure et demie, les gens attendant patiemment le long d'une file infinie pour vous dire à quel point ils vous aiment.  

La Réalité. Vous arrivez dans la librairie avec dix minutes d'avance. Il n'y a pas de foule d'admirateurs -- il n'y en a pas même un seul. Pas de poster, pas d'indications, nulle table emplie de livres. Les employés vous dévisagent comme si un second nez vous avait poussé lorsque vous leur dites que vous êtes l'auteur et que vous êtes là pour signer. Finalement, vous persuadez quelqu'un de vous aider, et il ou elle déterre un carton de vos livres et vous installe une petite table à l'arrière de la boutique, à côté des toilettes. Vous restez assis là deux heures, chaque seconde durant une éternité. Les gens font de leur mieux pour éviter tout contact oculaire quand ils passent. Certains s'approchent et vous demandent où trouver le Da Vinci Code. Il y en aura toujours un pour venir et dire, "Donc vous êtes un auteur? J'ai plein d'idées. Que diriez-vous que je vous les communique, vous les écrivez, et on partage les millions?" Personne n'achète un livre. C'est rabaissant, humiliant, décourageant, et vous faites le serment de ne plus jamais refaire cela.

Le Plan. Mais ça n'a pas à se passer comme ça. Avec la préparation idoine, une touche de confiance en vous-même, vous pouvez très bien vous débrouiller en séance de dédicace, même si votre nom n'est pas Clancy. Voici comment.

Un mois avant l'événement. Réservez la séance vous même soit en appelant, soit en passant dans la librairie pour parler à un directeur ou à un coordonnateur d'événements [chef de rayon livres]. 

Souvent la librairie n'est pas très réceptive -- les événements avec des auteurs ne se passent jamais bien. Persuadez-les que ça marchera pour vous, parce que vous avez une manière différente de faire les choses. 

Si vous êtes avec un petit éditeur, vos livres peuvent être difficiles ou impossibles à commander. Offrez de leur apporter et donnez au libraire la marge standard de 40% [perso, je donne 20% aux grandes surfaces ne pratiquant pas la remise de 5%, et entre 25 et 30% aux autres].

Si vous êtes avec un gros éditeur, celui-ci peut refuser de payer à la librairie l'argent du placement en commun ["co-op"] (les éditeurs rémunèrent les libraires pour accueillir des événements, souvent entre cinquante et plusieurs centaines de dollars).

Si c'est le cas, la librairie ne sera pas autorisée à vous accueillir en signature. Dites-leur que vous ne ferez pas une signature officielle, mais que vous passerez juste pour signer des exemplaires en réserve. Assurez-vous alors d'avoir au moins vingt exemplaires disponibles. [Section non valable pour des auteurs autoédités, qui viennent avec leurs livres.]

Deux semaines avant l'événement. La publicité vous revient. Faites un flyer, ou prospectus, présentant la date et l'horaire de signature, la couverture de votre livre, et quelques citations élogieuses ou descriptifs [blurbs]. Envoyez 100 exemplaires de ces flyers au libraire. 

Indiquez l'événement sur votre site d'auteur et dans votre newsletter, avec l'adresse et le numéro de téléphone du libraire. 

Si ce n'est déjà fait, faites une grande affiche de votre livre et une indication "SIGNATURE D'AUTEUR AUJOURD'HUI". Souvent, votre éditeur le fera pour vous. Demandez-le lui simplement lorsque vous recevez l'image de couverture de votre livre. Vous pouvez aussi en faire faire des copies digitales [comme Poster XXL]. 

Trois jours avant l'événement. Appelez le libraire et assurez-vous qu'il ait des exemplaires de votre livre. Si ce n'est pas le cas, rappelez-lui que vous pouvez apporter vos exemplaires [ce qui sera de toute façon le cas si vous êtes auteur autoédité]. 

La plupart des auteurs obtiennent des exemplaires soldés par leur éditeur. Au lieu de cela, je vous suggère de vous rapprocher d'un libraire indépendant local, et de demander à la personne si elle peut vous vendre des exemplaires soldés à 40%. De cette manière, ils compteront en tant que droits d'auteurs. 

Comment devenir l'ami d'un libraire indépendant local? Faites-en votre base d'opérations, et faites en sorte que quiconque qui veut un exemplaire dédicacé passe par lui. Utilisez-le aussi pour le lancement de votre livre -- après cela il sera content de vous aider. 

Jour de l'événement. Assurez-vous d'avoir l'essentiel; 100 cartes de visite avec votre site d'auteur dessus, des prospectus présentant des descriptifs et critiques, des bonbons à la menthe (pour que votre haleine reste fraîche), de l'eau en bouteille (s'hydrater est important) et un porte-nom avec la mention "AUTEUR".

Habillez-vous. Tenue professionnelle décontractée ou mieux. Rasé, baigné, peigné, maquillé et sentant bon. 

A votre arrivée. Présentez-vous quinze minutes à l'avance pour vous installer. Votre première directive est de vous présenter à CHAQUE employé de la librairie. Serrez leurs mains. Donnez-leur une carte de visite signée. Dites-leur brièvement de quoi parle votre livre, et faites-leur savoir que vous serez là pendant quelques heures.

Apportez de la pizza ou des donuts [beignets] pour l'équipe. Les employés sont habitués à être snobés par des gros bonnets d'auteurs. Soyez un gros bonnet qui les apprécie, et ils deviendront les champions de vos livres pour la vie.

Installez-vous. Parfois le libraire a déjà mis en place une table pour vous. Essayez d'en obtenir une dans l'entrée de la boutique. Sinon, pas de problème -- vous pouvez vous débrouiller autrement. 

Mettez vos prospectus et quelques cartes de visite sur la table, et accrochez votre affiche à un endroit proéminent. Assurez-vous de disposer vos livres de manière attirante. 

Un employé pourrait vous offrir une chaise. Répondez-lui gentiment que vous n'en avez pas besoin -- vous vous tiendrez debout pendant toute la durée de la séance.

Prêt, Feu, Partez! Si vous êtes chanceux, certaines personnes peuvent être venues vous voir. D'habitude ce n'est pas le cas. Vous êtes un nouvel auteur, un inconnu. Tous vos amis et votre famille ont déjà acheté votre livre. Même si l'événement a fait l'objet d'une publicité et d'annonces massives, iriez-vous voir un auteur dont vous n'avez jamais entendu parler auparavant?

Personne d'autre n'ira non plus. 

La seule manière que vous aurez de bouger votre camelote sera au travers de votre détermination, personnalité, et courage. 

Revêtez votre sourire, décollez votre main, et tenez-vous prêt à accueillir CHAQUE PERSONNE qui entre dans la librairie. 

Est-ce que ça vous terrifie? Ça ne devrait pas. Les gens sont enthousiastes quand ils rencontrent des auteurs. Vous êtes une célébrité mineure. Tout le monde aime rencontrer des célébrités.

Ne vous inquiétez pas d'être rabroué ou ignoré. Vous avez eu affaire au rejet auparavant. Vous êtes un écrivain, et le rejet est une partie du business. 

L'Approche. Les gens seront préoccupés en entrant dans la librairie. Certains sont en mission pour acheter le nouveau Harry Potter, ou le dernier exemplaire de Flingues et Munitions [Guns and Ammo]. Certains seront là pour parcourir des genres autres que celui dans lequel vous écrivez. 

Mais tous les gens, peu importe leur raison d'être là, répondront lorsque vous vous présenterez et offrirez de serrer des mains. 

J'utilise l'une de ces deux lignes: 

"Etes vous un fan de polars [mystery]? Je suis un auteur de polars." ou "Bonjour, je suis un auteur. Aimez-vous les thrillers?"

Il est extrêmement rare qu'une personne ignore une main tendue -- ça ne m'est arrivé que trois fois, et j'ai serré des milliers de mains. 

Le Pitch [présentation courte]. Si j'obtiens un oui à l'une des questions au-dessus, je me lance dans mon pitch.

"Mon nom est JA Konrath. J'écris une série de polars au sujet d'un flic de Chicago nommée Jack Daniels. Jack est le raccourci de Jacqueline, et elle a la quarantaine, divorcée, et sa vie personnelle est une catastrophe, mais elle est super dès qu'il s'agit de son boulot. Elle chasse des tueurs en série."

Si la personne est toujours intéressée à ce stade (le premier sur les cinq) je poursuis:

"En fait le livre est très amusant, similaire à Janet Evanovich ou Dave Barry. Mais il a aussi un côté plus sombre, une sorte de James Patterson ou Hannibal Lecter/Le Silence des Agneaux. Donc, ça va de plié en deux de rire au carrément flippant -- vous voudrez allumer les lumières et vous assurer que les portes et fenêtres sont fermées tout en lisant."

Il est important de maintenir le contact oculaire et de continuer à sourire. Puis concluez votre pitch. 

"Whiskey Sour est le premier livre d'une nouvelle série. Le deuxième est Bloody Mary. Ils ont remporté plusieurs récompenses et sont apparus sur certaines listes des bestsellers. J'adorerais vous dédicacer un ou deux exemplaires -- et si ça vous plaît, je peux sortir la dédicace sur Ebay."

Détendez-vous et Soyez Décontracté. Personne n'aime qu'on lui mette la pression sur les ventes. Vendre n'est pas forcer les gens à acheter quelque chose qu'ils ne veulent pas. Il s'agit de trouver les personnes qui recherchent votre produit.

Et oui, les livres sont des produits. Publier est un business. Retirez la casquette d'artiste, et enfilez celle de commercial. Si vous êtes timide, ou n'avez qu'une piètre estime de vous-même, prenez des cours de discours public. Le mieux vous parlerez aux gens, le plus loin vous irez dans cette carrière. 

La Remise. Tout en baratinant, je leur tends le livre. Cette connexion est importante. Tenir quelque chose implique la possession, et vous voulez qu'ils regardent la couverture, lisent la jaquette, et commencent à penser à ce livre comme au leur. 

Les Ajustements. Je customise le pitch en fonction des intérêts de la personne. Souvent je pose des questions. Parfois je réponds à des questions. J'ajuste le pitch à l'individu (si le client aime les romances, je mets en valeur la fin romantique. S'il aime les thrillers, je minimise la comédie, etc.).

Le Rejet. La plupart des gens ne seront pas intéressés, même après avoir écouté votre magnifique pitch. Ça ne veut pas dire que vous deviez tout de suite passer à quelqu'un d'autre.

Tendez-leur un prospectus pour qu'ils le regardent, faites un autographe sur une carte de visite ou un marque-page, et demandez-leur de le remettre à quiconque qu'ils connaissent étant fan de votre genre de livres.

Remerciez-les pour leur temps, et mentionnez que c'était super de les rencontrer. Faites-leur aussi savoir que vous serez dans le coin pour un moment, s'ils décidaient qu'ils veulent une dédicace. 

Souvent les gens reviennent. Parfois lorsque vous êtes là. Parfois plusieurs jours après. [dans ce cas si vous êtes auteur autoédités, ils ne trouveront pas votre livre en librairie, et il y a très peu de chances qu'ils le commandent. Même s'ils le font, il n'est pas dit que le libraire retrouve votre livre. Mais cela dit, ce type de ventes n'est à mon sens pas suffisant pour compenser les faibles droits d'auteur d'un auteur traditionnellement édité.] 

L'Acceptation. S'ils achètent un exemplaire, soyez authentiquement reconnaissant. Il m'est arrivé une fois de faire une séance avec un auteur qui a grommelé "je déteste dédicacer des livres" devant la personne pour laquelle il signait. La mâchoire du fan a heurté le sol. Je ne recommande pas cette approche.

Remerciez le client de vous avoir donné une chance, et demandez-leur pour qui ils souhaitent que vous personnalisiez le livre. Demandez-leur TOUJOURS d'épeler le nom, même si c'est "Kim" (j'ai eu un Kymm une fois).

Puis remerciez-les, serrez-leur de nouveau la main, et délivrez-leur votre plus large sourire. 

Recruter l'Equipe. Les grandes chaînes feront souvent des annonces micro. Demandez-leur s'ils peuvent vous annoncer toutes les demi-heures, ou si vous pouvez vous-même faire les annonces micro. 

"Aujourd'hui nous avons l'auteur local JA Konrath -- c'est moi -- qui signe des livres de la série Jack Daniels. J'encourage tout le monde à venir devant le magasin et à dire bonjour. Les livres dédicacés font des cadeaux formidables pour la famille, les amis ou vous-mêmes."

Si l'équipe vous aime vraiment (et si vous leur avez apporté de la pizza, ce sera le cas), demandez s'ils peuvent faire circuler des prospectus, ou marcher aux alentours en tenant des exemplaires de votre livre, et en dirigeant les habitués vers votre table. 

Est-ce que Ça Marche? Habituellement, 1 personne sur 5 auquel je délivre mon pitch achètera le livre. Et je délivre mon pitch à plusieurs douzaines en une heure -- cela dépend de l'affluence dans le magasin. 

J'ai fait une séance samedi dernier, et ai vendu 40 livres à couverture rigide [les plus chers] en 6 heures. La semaine d'avant j'ai fait 40 livres en 8 heures (le magasin n'était pas aussi rempli de monde). La semaine d'avant, 60 livres en 8 heures. Mon record est de 120 en dix heures. 

Ce n'est pas évident de faire en sorte qu'un étranger se sépare de 22$ [je vends mes propres livres entre 14 et 24 €]. Parfois il y a des tensions quand j'approche 30 personnes et ne peut vendre un seul livre. C'est décourageant, déprimant, et juste parfaitement horrible.

D'autres fois, je vendrai cinq livres en trois minutes -- une personne l'achète et d'autres viendront rôder pour vérifier ce qu'il se passe.

A ce jour, en utilisant cette méthode j'ai vendu de la main à la main 2000 livres.

Temps de Partir. C'est à vous que revient le choix de la durée de la séance. Je pense que quatre heures est un minimum, et si le magasin est vraiment rempli, je resterai six heures ou plus.

Quand vous êtes finalement prêt à partir, vous devriez une fois encore remercier les libraires -- ils vous ont vu vous bouger les fesses et sont de votre côté.

Si vous n'avez pas vendu chaque exemplaire, demandez à signer ce qui reste en stock, et placez des autocollants qui disent "signé par l'auteur" [non valable pour un auteur autoédité, qui repart avec les invendus]. 

Si la boutique n'a pas d'autocollants, utilisez ce que vous avez emprunté en provenance de votre dernière séance de dédicace -- les employés ne devraient pas être opposés à ce que vous en preniez en plus, et vous devriez toujours avoir des autocollants en surplus sur vous, en provenance de divers magasins.

Si vous avez amené vos livres, ne demandez pas à être payés immédiatement -- ce n'est pas bon pour le business. Laissez vos coordonnées et faites leur savoir qu'il peuvent vous envoyer un chèque par la poste [la chaîne Cultura préfère les virements, mais dans ce cas soyez vigilant]. 

Le plus important, demandez à revenir dans un mois ou deux. Je visite les magasins locaux cinq fois par an. Les livres dédicacés marchent vraiment bien pendant les vacances. 

Rester Positif. Chaque fois que j'entre dans une librairie et voit ce gros tas de mes livres, je me sens un peu malade à l'intérieur. Je n'arriverai jamais à les vendre tous, je me dis. Personne ne viendra dans le magasin. Les gens vont m'ignorer. Mon pitch est minable et ne marchera pas. L'équipe se moque de moi derrière mon dos. Je suis un écrivain, pas un commercial. 
Et puis je me rappelle que la Grande Muraille de Chine s'est construite une brique après l'autre, et c'est ainsi que je vends mes livres -- un par un.

Chaque livre que vous vendez de la main à la main est un livre qui ne se serait jamais vendu sans vos efforts. 

Chaque personne que vous rencontrez est susceptible de parler de vous à d'autres. 

Chaque lecteur qui devient un fan deviendra un fan pour la vie et se souviendra de la fois où il a serré votre main.

Chaque librairie que vous visitez aura des employés qui vous vendront pendant des semaines, des mois, et même des années après votre départ.

Dans mes remerciements à la fin de mon dernier livre, j'ai une liste d'une douzaine de libraires que je remercie, parce que chacun d'entre eux à vendu de la main à la main au moins vingt exemplaires de mon premier roman. 

Dans mon prochain livre, je remercierai plus de cinquante libraires. L'un d'entre eux en particulier m'a aidé à vendre 300 livres à couverture rigide à un endroit. J'ai nommé l'un de mes personnages d'après son nom dans mon troisième livre.

Votre Objectif. Il n'y a aucune raison pour qu'une séance de dédicace soit une expérience stressante, déplaisante. En réalité c'est l'un des moyens les plus économiques, les plus efficaces de bâtir votre carrière. 

C'est votre nom sur la couverture du livre, et c'est votre boulot de le vendre. Les ventes c'est comme l'écriture -- plus vous en faites, le meilleur vous devenez, le plus de succès vous obtenez. Maintenant à toi de jouer, le tigre!

Six Clés pour un Pitch réussi de Librairie

1. Présentez-vous avec le sourire.
2. Expliquez le postulat du livre, le décor, et le personnage principal en quelques secondes. 
3. Comparez votre livre à des livres bien connus que le lecteur reconnaîtra (c'est comme une version jeunesse du Silence des Agneaux...)
4. Posez au client une question. (Qui aimez-vous lire? Pour quel livre êtes vous rentré ici?)
5. Offrez de signer et de personnaliser un exemplaire pour lui. 
6. Remerciez-le, qu'il achète le livre ou pas.

Le Kit de Survie d'une Séance

  • En-cas pour les employés de la librairie
  • 3 Bons Stylos
  • 100 cartes de visites
  • 50 prospectus
  • Affiche de couverture du livre
  • Un panneau indiquant "L'auteur Signe Aujourd'hui"
  • Bonbons à la menthe (le chewing-gum énerve les gens)
  • Bouteille d'eau
  • Autocollants supplémentaires "Exemplaire Dédicacé"
  • Un Grand Sourire et une Bonne Attitude      
Blog de Joe Konrath

6 commentaires:

Alice a dit…

Bonjour Alan,
et merci pour ce kit de survie en direction des auteurs qu'une séance de dédicace rend malade.
À vrai dire, avant la séance, tout va bien, on plane un peu.
C'est pendant la séance que tout se dégrade.
Je n'ai jamais dépassé plus de 12 ventes dans des séances de 4 à 6 heures.
Et encore il y avait toujours au moins deux connaissances qui venaient pour me dire bonjour et acheter des exemplaires à offrir (ils avaient déjà acheter un exemplaire pour eux)
Je croyais faire bcp d'efforts, mais en lisant cet article je me rends compte que je ne faisais pas plus de 20% de ce que j'aurais dû faire.
À ma prochaine signature, je vais essayer de rester debout, d'aller vers les gens pour leur expliquer de quoi parlent mes livres...
ce n'est pas que je crois aux miracles, mais ça m'aura au moins appris à vaincre un peu de ma timidité.
Merci
Alice


Alan Spade a dit…

Coucou Alice! :)

Oui, moi aussi, je suis un grand timide. Ce qui m'a aidé à vaincre en partie ma timidité, c'est ma reconversion entre 2006 et 2014 en conseiller emploi, et en particulier l'accueil au public.

Alors, je serre rarement des mains comme Konrath, à chacun sa méthode, mais oui, selon moi il est impératif d'interpeller les gens. Je ne reste pas debout tout le temps non plus, mais je m'impose une demi-heure de station debout toutes les heures.

Je le fais avec le sourire, et surtout je n'insiste jamais, et je ne cherche jamais à inspirer la pitié ni la compassion. J'essaie de me comporter en professionnel qui apporte une plus-value, et j'utilise la fonction ancestrale du conteur d'histoires, en racontant une partie de mes histoires pour susciter l'intérêt.

Ce qu'il y a de rigolo, c'est qu'au début de ma carrière, j'ai rencontré une éditrice qui me disait qu'il ne fallait JAMAIS agir de la sorte.

Or, c'est précisément grâce à cette méthode que j'ai une carrière.

D'une certaine manière, elle avait raison en ce qui concerne les salons, où il faut rester beaucoup plus passif (c'est mal vu d'interpeller les gens). J'ai résolu le problème en n'allant plus en salon.

Ceux qui seront invariablement les plus critiques envers cette méthode seront les auteurs. Ils te diront que tu fais la pute où que tu ne vends que parce que tu fais pitié.

Il y a sans doute un fond de vérité là-dedans, mais pour moi, c'est voir le verre à moitié vide. Il est tout à fait possible de conserver son estime de soi, et de se considérer comme un pro avec cette méthode.

Honni soit qui mal y pense !

Unknown a dit…

J'ai beau avoir une certaine expérience des séances de dédicaces, je trouve cet article absolument GENIAL. Merci, Alan !! Je fais déjà beaucoup de choses moi-même, mais il y a de précieux conseils supplémentaires dans cet article, je vais chaudement le recommander. ♥

Alan Spade a dit…

Merci pour ce retour, Nathalie. Tout le mérite revient à Joe. :)

Pierre de Changer le monde en 2 heures a dit…

Bonjour Alan,

Je découvre votre blog via Cyril Goddefroy avec cet article détaillé et plein de conseils réutilisables facilement pour mes prochaines dédicaces, merci ! :)
Je m'abonne illico à votre newsletter, bon dimanche !

Alan Spade a dit…

Merci Pierre! :)